Proactieve behoeftecreatie: wat, hoe en waarom?

Bijna altijd constateerden we dat deze bedrijven van nature "reactief" zijn ingesteld; ze nemen een afwachtende houding aan en wachten - cru gezegd - tot potentiële klanten naar hen toe komen met een bestaande behoefte.

Proactieve behoeftecreatie: wat, hoe en waarom?

In het begin van mijn professionele carrière heb ik de eer gehad te mogen samenwerken met een ervaren business coach. We hebben samen x aantal (Vlaamse) ondernemingen mogen analyseren. Dat ging van kleinere kmo’s tot grote, internationale spelers in allerlei sectoren.

Bijna altijd constateerden we dat deze bedrijven van nature "reactief" zijn ingesteld; ze nemen een afwachtende houding aan en wachten - cru gezegd - tot potentiële klanten naar hen toe komen met een bestaande behoefte.

De nadelen hiervan zijn de volgende:

  1. De klant weet goed wat hij wil, heeft al opzoekwerk gedaan en zal assertiever zijn.
  2. De klant heeft zijn behoefte zélf ontdekt en zal hiermee niet naar één leverancier stappen. Hij zal gaan shoppen bij uw concurrenten.

De gevolgen hiervan zijn de volgende:

  1. De leverancier zal zich moet aanpassen aan de verwachtingen van zijn klant.
  2. De leverancier zal zijn échte meerwaarde niet kunnen uitspelen. Hij zal zijn prijs moeten laten zakken, omdat dat nog de enige meerwaarde is die hij voor zijn klant kan creëren.

Indien deze leverancier proactief potentiële klanten benaderd had (bv. via een telefonische actie), dan had deze leverancier behoefte kunnen creëren voor de producten/diensten die híj had willen verkopen, aan zíjn voorwaarden (lees: marge). De leverancier zou dan veel sneller in de customer journey van zijn klant terechtgekomen zijn en had meerwaarde kunnen creëren door bv. adviesverlening.

De kans dat de klant vóór deze “prospectie call” reeds opzoekwerk zou gedaan hebben en de kans dat hij na dit telefoontje zal gaan shoppen bij andere leveranciers is veel kleiner, omdat hij de meerwaarde van de leverancier (bv. zijnde advies) veel meer heeft kunnen ervaren.

Deze laatste leverancier zou de eerste geweest zijn, waardoor hij de customer journey met zijn klanten veel sneller zou meebeleven. Dit zou hem een onklopbare voorsprong op zijn concurrenten opleveren én nieuwe klanten die loyaal zijn!

Meer artikels