Tips om nieuwe business uit je bestaande klanten te halen

We zien dagelijks bedrijven die het onderste uit de kan halen voor hun cliënteel. Geen enkele vraag is te veel, en zo hoort het ook. Maar hoeveel innovaties heeft uw onderneming al gerealiseerd voor een klant, die daarna op de plank zijn blijven liggen?

Tips om nieuwe business uit je bestaande klanten te halen

We zien dagelijks bedrijven die het onderste uit de kan halen voor hun cliënteel. Geen enkele vraag is te veel, en ze gaan geen enkele uitdaging uit de weg. 'Klant is geholpen' is de definitie van succes voor veel sleutelmedewerkers, en zo hoort het ook. Maar hoeveel innovaties heeft uw onderneming al gerealiseerd voor een klant, die daarna op de plank zijn blijven liggen omdat er geen tijd was om er meer mee te doen? Hoe vaak zetten we onze best-and-brightest in op een probleem om een (grote) klant uit de nood te helpen? En hoeveel bedrijven, buiten die ene klant, zouden nog met die uiteindelijke oplossing gediend zijn?

Het is een spijtig gevolg van onze natuurlijke nederigheid als Vlamingen dat we onze innovatieve kracht niet proactief vermarkten. De 'officiële' reden is vaak dat het daar te druk voor is, of dat we bang zijn dat de klant dat niet netjes zou vinden. Maar we willen bij deze een warme oproep doen om eens een korte denkoefening te maken, aan de hand van enkele korte vragen.

Op welke drie innovaties ben je het meest trots? Wat hebben de klanten er aan gehad?

Hoeveel kostte het probleem dat je hebt opgelost per jaar? Hebben ze meer verkocht? Hoeveel jaarlijkse omzet hadden ze anders laten liggen? En hebben die klanten grote leveranciers of klanten waar je dat eens aan zou mogen tonen?

Bij deze laatste vraag kregen we tijdens onze workshops trouwens onlangs een zinvolle bedenking: "Wat als mijn klant niet wilt dat ik rechtstreeks naar zijn/haar klanten ga?" Het antwoord kwam van één van de andere deelnemers. "Waarom ga je dan niet samen? Eigenlijk zou die daar toch fier op moeten zijn?"

De meeste account managers kennen het antwoord op de bovenstaande vragen uit hun hoofd. En met deze simpele oefening heb je meteen een shortlist van mogelijke nieuwe klanten die je heel persoonlijk kan benaderen, waarschijnlijk ook nog met de groeten van je eigen klant.

Als je er nog maar in slaagt om 1 nieuwe klant per maand op deze manier te ontmoeten, zal je zien dat je binnen de kortste keren omzet begint te creëren die je vroeger niet had, zonder dat je daarom minder zaken doet bij je huidige cliënteel. En in tegenstelling tot de eerste keer dat je de innovatie moest uitdokteren, zal je zien dat er nog wel wat maatwerk nodig is, maar dat dezelfde manier van denken terugkomt. Het grootste voordeel is echter dat je het probleem aanpakt vóóraleer de klant zelf naar een oplossing is gaan zoeken. Hierdoor heb je een veel sterkere adviesfunctie en heb je minder last van concurrenten, doordat je veel vroeger komt. Je passeert op die manier eigenlijk het volledige aankoopproces. Het voelt helemaal niet aan als opdringerig verkopen, maar je bent wel proactief. Deze simpele oefening is er één die we veel te weinig maken, terwijl ze eigenlijk goed bij onze behulpzame cultuur past.

Lieze van Proactify
Lieze Creator of Growth
Deel dit artikel

Meer artikels