Heeft het in een laagconjunctuur zin om te investeren in proactieve sales?

We krijgen vaak de vraag: “Moeten we in tijden van laagconjunctuur nog wel investeren in proactieve sales?"

We duiden hier graag even waarom wél.

Elke zakelijke relatie is een parallel spoor van een transactie en een relatie. Beide zijn noodzakelijk, en een relatie is dus onmisbaar om tot transacties te komen (in de volksmond heet dat ‘gunfactor’). Meer nog, in onze cultuur gaat de relatie de transactie meestal vooraf. Hier schuilt nu net de opportuniteit van proactiviteit in een laagconjunctuur.

In tijden van laagconjunctuur kan wel degelijk de controle behouden blijven op de retentie van cliënteel, al daalt misschien tijdelijk het ordervolume. De kwaliteit van de relatie zal noodzakelijk zijn om de transacties opnieuw te laten toenemen zodra de conjunctuur opnieuw aantrekt. Die relatie wordt bestendigd in moeilijke tijden, niet in tijden van voorspoed. De aandacht die je je klanten geeft, zal niet onopgemerkt voorbij gaan.

Bovendien kan je door contact met nieuw cliënteel misschien niet onmiddellijk nieuwe samenwerkingen opstarten, maar zal de transactie des te gemakkelijker toegezegd worden wanneer de conjunctuur opnieuw aantrekt indien er een gedegen relatiebeheer aan vooraf is gegaan.

Het is nu dus meer dan ooit belangrijk om je klantenrelaties te blijven onderhouden en je pipeline te blijven voeden. Het contact met je (potentiële) klanten kan je voorts veel marktinzicht verschaffen over hun toekomstig aankoopbeleid. Focus vooral op het zaaien van toekomstige opportuniteiten, en niet per se op het oogsten van transacties. Versterk je bestaande relaties én bouw er nieuwe op.

Tot slot, in deze tijden is elke financiële steun welkom. We zijn dan ook blij dat de Vlaamse overheid nog steeds subsidies voorziet voor bedrijven die verder inzetten op groei.