Alexander Osterwalder
Het business model volgens Alexander Osterwalder

Alexander Osterwalder

Alexander Osterwalder (geboren in 1974) is een Zwitserse ondernemer, bedrijfsstrateeg en auteur. Hij staat bekend om zijn ervaring in bedrijfsmodellering en het ontwikkelen van het veelgebruikte Business Model Canvas (BMC). 

Het business model van Alexander Osterwalder biedt een schematisch overzicht van een onderneming. Hierop kan men de partners, kernactiviteiten, kernmiddelen, kernleveranciers, meerwaarde, communicatiekanalen en doelgroep samenvatten tot een overzichtelijk “handboek” van een onderneming.

Meerwaarde

Centraal in het business model van Alexander Osterwalder staat de meerwaarde van uw onderneming. Het vormt de handleiding van uw organisatie die u toepast op elk aspect van uw onderneming. Deze toegevoegde waarde is niet wat uw onderneming doet, maar hoe. Het omvat de overtuigende kracht waarom klanten bij uw onderneming aankopen. 

Doelgroep

Rechts van het business model vinden we de doelgroep. Hierin omschrijft u het ideale klantenprofiel, uw A-cliënteel. Dit doet u op basis van 5 criteria: omzet, winstmarge, betaalsnelheid, innovatie en netwerk. Door bewust te zijn van hoe uw klanten scoren op deze criteria, kan u een onderscheid maken tussen klanten die uw tijd en moeite wel of niet waard zijn. De rode draad die u tussen uw A-cliënteel ontdekt, beschrijft de parameters die wenselijk zijn bij uw potentiële klanten. Meer informatie over het segmenteren van uw cliënteel vindt u hier

Communicatiekanalen

Vervolgens bepaalt u de communicatiekanalen waarmee u de meerwaarde van uw bedrijf overbrengt aan uw doelgroep. Deze kanalen dienen niet enkel voor pure informatieoverdracht, maar ook om uw klanten de meerwaarde van uw onderneming optimaal te laten ervaren. Dit kan face-to-face gebeuren, maar ook via telefoon, e-mail, social media, nieuwsbrieven, filmpjes, uw website enzovoort. Het is vaak wenselijk om uw communicatiekanalen af te stemmen op uw cliënteel.

In elke stap van de customer journey (het traject dat de klant met u aflegt, ongeacht of u hierbij zelf het initiatief neemt) is er een kanaal bij uitstek. Welk kanaal u beslist te gebruiken, is afhankelijk van de communicatierichting, de inhoudelijke draagkracht en uw klantensegment. Zo zijn bepaalde kanalen enkel geschikt voor reactieve communicatie waarbij u geen controle heeft over de ontvanger. Een voorbeeld hiervan is uw website; u weet namelijk niet wie wanneer een potentiële klant uw website zal bezoeken. Bijkomend kiest u het gewenste kanaal op basis van de inhoud. Wanneer u slecht nieuws moet overbrengen, zal u beslist kiezen voor face-to-face of telefonische communicatie in plaats van het opstellen van een e-mail. Tot slot stemt u uw communicatiekanaal best af op uw klantensegment. Voor A-cliënteel zijn vaak kanalen met een grotere "bandbreedte" (zoals de zaakvoerder of CEO zelf) meer gewenst dan voor C-cliënteel.

Kernactiviteiten, -middelen en -leveranciers

Links van de meerwaarde vinden we kernactiviteiten, -middelen en -leveranciers. Samen vormen deze elementen een manier om uw onderneming te onderscheiden van de concurrentie.

De kernactiviteiten zijn de bedrijfshandelingen die nodig zijn om de producten of diensten die u aanbiedt aan de klant te kunnen overbrengen op een manier die voor de klant een meerwaarde creëert. Als de meerwaarde bepaalt hoe u de dingen doet, dan gaan de kernactiviteiten over de vraag wat u doet. Het spreekt voor zich dat deze activiteiten variëren naargelang de fase waarin de klant zich bevindt in de customer journey.

Kernmiddelen zijn de zaken die nodig zijn om de kernactiviteiten succesvol uit te oefenen, en die schaalbaar ter beschikking moeten zijn om deze activiteiten te laten groeien. Dit kan gaan over eigenschappen en attitudes van medewerkers (zoals flexibiliteit, technische kennis of inlevingsvermogen), maar ook over grondstoffen. 

Kernleveranciers zijn externe bedrijven zonder wiens dienstverlening de customer journey niet naar behoren kan worden vervult, en wiens filosofie rond meerwaarde perfect in lijn moet staan met die van uw eigen onderneming. 

Partners

Helemaal links aan het schema vinden we de partners. Partners zijn ondernemingen die dezelfde meerwaarde willen overdragen aan hetzelfde doelpubliek, zonder dat ze concurrerende activiteiten uitoefenen. Het zijn ondernemingen waarmee u samenwerkt en waarmee u uw cliënteel kan delen.