Brengt je favoriete klant je het meeste op?

De ene klant hoor en zie je meer dan de andere, maar heb je al stilgestaan welke het meeste opbrengt? Je maakt als zaakvoerder of account manager graag tijd voor goede klanten. De tijd die je in een klant steekt, kan een vertekend beeld schetsen met hoeveel ze jou opbrengt. Omzet is echter niet alles, zoals ook in dit voorbeeld duidelijk zal worden. Wij helpen je om je tijd beter te verdelen en je bewust te worden van bestaande kansen.

Omzet en succes

Deze oefening is leuk om in groep te maken, zodat je team mee kan volgen welke klanten extra aandacht verdienen (en welke niet). Om te beginnen maak je een lijst op van klanten gesorteerd op hun jaaropbrengst. Verdeel deze in “kleine”, “middelmatige” en “grote” klanten. Welke omzetgrenzen dat zijn, is afhankelijk van jouw business en bepaal je bijgevolg zelf. Zet ze in een grafiek op de y-as.

Stel jezelf nu de volgende vragen bij elke klant:

• Marge: Brengt deze klant je genoeg op naargelang hoeveel tijd je erin steekt?
• Cashflow: Is deze klant een snelle beslisser en een goede betaler?
• Innovatie: Staat deze klant je toe om nieuwe ideeën toe te lichten? Kan je iets van hem leren?
• Netwerk: Is dit een grote naam waar je mee kan uitpakken? Heeft deze klant een netwerk dat voor jou nuttig kan zijn?

Bij het positief beantwoorden van deze vragen, ‘schuift’ de klant telkens naar rechts op de x-as. Bij negatief, blijven ze staan.

Je grafiek verdeel je dan in drie segmenten. Klanten die jou een hoge omzet bezorgen zullen automatisch in segment A of B terechtkomen. Jij en je team moeten zich afvragen of het zin heeft proactief te werken op klanten in segment C. Je kan ook nadenken over welke communicatiekanalen je voor welk klantensegment inzet. Misschien zijn “C-klanten” ook tevreden met een mailtje of telefoontje in plaats van een face-to-facemeeting? Het is niet onlogisch om meer schaalbare kanalen in te zetten op een minder hoog segment.

Conclusie

Het is belangrijk om in te schatten of je onnodige tijd steekt in klanten die eigenlijk niet veel opbrengen. Opbrengst is natuurlijk niet alles, dus ga daarom met je team op zoek naar de kwaliteiten van je klanten. Naargelang je bevindingen kan je meer schaalbare kanalen gebruiken en kan je de tijd die vrijkomt elders voor gebruiken.