Van naamsbekendheid naar commerciële voorsprong: meer dan 240 afspraken voor Ebema

Ebema is een gevestigde waarde binnen betonoplossingen en infrastructuurtoepassingen voor publieke ruimte, bouwprojecten en omgevingsaanleg.

Door de jaren heen bouwde het bedrijf een sterke reputatie op bij architecten, aannemers, studiebureaus en overheidsinstanties. Die naamsbekendheid zorgde ervoor dat Ebema vaak spontaan werd meegenomen in projecten. Tegelijk bleef een belangrijk deel van het commerciële potentieel onbenut, simpelweg omdat veel beslissingen al genomen werden voordat Ebema aan tafel zat.

De uitdaging was daarom duidelijk:

• vroeger zichtbaar zijn binnen projecten
• meer grip krijgen op commerciële instroom
• relaties opbouwen met de juiste beslissingsnemers
• actief aanwezig zijn bij toekomstige opportuniteiten
• minder afhankelijk worden van spontane aanvragen

Het doel was niet om louter zichtbaar te blijven in de markt, maar om vaker bewust gekozen te worden binnen relevante bouw- en infrastructuurprojecten.

Een samenwerking die zich over meerdere jaren bewijst

Onze samenwerking met Ebema startte in 2018 en werd nadien verdergezet via verschillende commerciële trajecten in 2022, 2023 en 2024.

Wat deze samenwerking bijzonder maakt, is dat Ebema doorheen verschillende jaren opnieuw voor Proactify koos om nieuwe markten te ontwikkelen, relaties op te bouwen en commerciële opportuniteiten te detecteren.

Doorheen deze trajecten realiseerden we onder meer:

•  166 afspraken bij architecten, projectontwikkelaars en bouwbedrijven in Vlaanderen.
• 54 bijkomende afspraken bij architecten in Wallonië.
• 21 afspraken bij bestaande klanten, prospects, tuinaannemers en landschapsarchitecten.
• meer dan 240 afspraken verspreid over verschillende doelgroepen en regio's.
• meer dan 60 concrete opportuniteiten en pipeline-opportuniteiten opgebouwd.

Daarnaast werden duizenden contacten in kaart gebracht en bewerkt binnen verschillende marktsegmenten. Alleen al binnen het Waalse architectentraject werden bijna 400 bedrijven geïdentificeerd, terwijl in Vlaanderen meer dan 1.000 architecten, projectontwikkelaars en bouwbedrijven werden benaderd.

Onze aanpak

1. Gerichte prospectie binnen bouw- en infrastructuurprojecten

In plaats van breed te prospecteren, focusten we op projecten en organisaties waar Ebema daadwerkelijk een meerwaarde kon creëren.

We identificeerden opportuniteiten binnen:

• publieke infrastructuur
• projectontwikkeling
• omgevingsaanleg
• residentiële en utiliteitsbouw
• renovatieprojecten

Hierdoor ontstond een veel gerichtere commerciële aanpak waarbij kwaliteit belangrijker was dan volume.

2. Relaties opbouwen met alle relevante stakeholders

Binnen bouw- en infrastructuurprojecten worden beslissingen zelden door één partij genomen.

Daarom richtten we ons op verschillende spelers binnen het beslissingsproces:

• architecten
• aannemers
• studiebureaus
• projectontwikkelaars
• technische beslissingsnemers
• openbare besturen

Door deze aanpak werd Ebema zichtbaar bij de juiste personen en op het juiste moment binnen projecten.

3. Vroegtijdig inspelen op nieuwe opportuniteiten

Een belangrijk onderdeel van onze aanpak was projectdetectie.

We brachten niet alleen lopende projecten in kaart, maar focusten ook op:

• toekomstige ontwikkelingen
• investeringsplannen
• nieuwe bouwprojecten
• infrastructuurwerken
• commerciële instapmomenten

Daardoor kon Ebema vaak al aanwezig zijn voordat materiaalkeuzes definitief werden gemaakt.

4. Positioneren op kwaliteit, duurzaamheid en toepasbaarheid

Tijdens gesprekken lag de focus niet op producten alleen, maar op de meerwaarde die Ebema creëert binnen complexe bouw- en infrastructuurprojecten.

Thema's die consequent aan bod kwamen:

• kwaliteit
• duurzaamheid
• esthetiek
• functionaliteit
• levensduur
• praktische toepasbaarheid

Hierdoor ontstonden inhoudelijke gesprekken met een hogere commerciële waarde en strategische relevantie.

Resultaten

De samenwerking leverde veel meer op dan alleen afspraken.

Ze resulteerde in een structurele uitbreiding van het commerciële netwerk van Ebema binnen de volledige bouw- en infrastructuursector.

Concreet zorgde dit voor:

Meer commerciële aanwezigheid

Ebema kwam in contact met honderden relevante organisaties en beslissingsnemers binnen Vlaanderen en Wallonië.

Meer toegang tot toekomstige projecten

Door vroeger in het beslissingsproces aanwezig te zijn, kon Ebema vaker meedenken voordat keuzes definitief werden vastgelegd.

Meer commerciële controle

Nieuwe opportuniteiten werden minder afhankelijk van bestaande relaties of spontane aanvragen.

Een sterker netwerk

Door contacten op te bouwen met architecten, aannemers, studiebureaus en openbare besturen ontstond een duurzaam netwerk dat ook vandaag nog waarde creëert.

Impact op de commerciële werking

Door de combinatie van prospectie, projectdetectie en stakeholdermanagement evolueerde Ebema van een gekende marktspeler naar een organisatie die veel proactiever aanwezig is binnen relevante projecten.

De samenwerking zorgde voor:

• een sterkere marktpositie
• meer commerciële slagkracht
• betere toegang tot beslissingsnemers
• meer controle over nieuwe opportuniteiten
• een breder netwerk binnen de bouw- en infrastructuursector

Conclusie

De samenwerking tussen Ebema en Proactify bewijst dat duurzame commerciële groei niet ontstaat door af te wachten tot opportuniteiten zich aandienen.

Door doorheen meerdere jaren te investeren in prospectie, projectdetectie en relatieopbouw realiseerden we voor Ebema:

• meer dan 240 afspraken
• meer dan 60 opportuniteiten en pipeline-opportuniteiten
• een uitgebreid netwerk van architecten, aannemers, studiebureaus en openbare besturen
• een sterkere positie binnen toekomstige bouw- en infrastructuurprojecten

De grootste winst zit daarbij niet uitsluitend in de cijfers.

Ze zit in het feit dat Ebema vandaag veel vroeger betrokken wordt bij projecten en daardoor vaker mee aan tafel zit wanneer belangrijke keuzes worden gemaakt.

Van een sterke marktspeler naar een proactieve partner die actief gekozen wordt binnen bouw- en infrastructuurprojecten.

Het resultaat volgens Ebema

"Wij zijn tevreden van de samenwerking met Proactify.

De afspraken die ze voor ons maken, zijn met de juiste doelgroep en met de juiste contactpersoon. De kwaliteit van de afspraken is goed en ook de communicatie en het praktisch inplannen verlopen bijzonder vlot.

Op deze manier kunnen wij op korte termijn een waardevol bestand aan contacten opbouwen."

— Philip Thijs & Koen Heyens, Ebema